目前，面對(duì)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩、蕭條的市場(chǎng)需求與白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大眾化產(chǎn)品的企業(yè)陷入了集體困境。無論你的生產(chǎn)規(guī)模有多大，市場(chǎng)基礎(chǔ)有多好，銷售團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)，大家都很難看清未來的方向在哪里，都不敢說能在接下來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

為什么會(huì)這樣？我們?nèi)陙硪恢庇行У臇|西，在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，好像基本都沒有效果了。問題出在哪里？有沒有想過陶瓷行業(yè)的商業(yè)模式本身就是一個(gè)錯(cuò)誤？現(xiàn)在的市場(chǎng)變化越來越快，而我們的商業(yè)模式卻幾乎沒變。

陶瓷行業(yè)商業(yè)模式：生產(chǎn)導(dǎo)向

盡管陶瓷行業(yè)“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“時(shí)裝化”、“天下無磚”、“整體家居解決方案”這些概念曾經(jīng)讓人激動(dòng)不已，現(xiàn)在基本已經(jīng)落幕，但在行業(yè)中就沒有幾個(gè)企業(yè)完全落地過。

陶瓷行業(yè)的商業(yè)模式受原有生產(chǎn)設(shè)備與工藝設(shè)計(jì)的影響，本質(zhì)上還是生產(chǎn)導(dǎo)向。即工廠生產(chǎn)什么，品牌公司銷售什么，其商業(yè)模式具體為：開發(fā)仿生化+生產(chǎn)規(guī)模化+銷售專賣化。

開發(fā)仿生化

目前陶瓷行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的方向基本是仿生態(tài)的。其中以仿石材或木材為主，這類產(chǎn)品應(yīng)該占市場(chǎng)的80%左右。其次還有一些仿竹子、仿蘆葦、仿泥土、仿沙灘、仿海水、仿天空等的產(chǎn)品，當(dāng)然這些只是個(gè)性化的小眾產(chǎn)品。還有部分是仿水泥、仿油漆、仿墻紙、仿地毯等風(fēng)格的。

隨著噴墨技術(shù)與滲透墨水的日臻成熟，仿的效果已經(jīng)達(dá)到亂真的程度了。創(chuàng)意來源于生活，這個(gè)本身并沒有錯(cuò)。但創(chuàng)意的產(chǎn)品能否受到市場(chǎng)的青睞，目前基本是由個(gè)別創(chuàng)意人員和一群很少接觸消費(fèi)者的銷售人員說了算，這基本上是賭博！

生產(chǎn)規(guī)模化

創(chuàng)意人員與銷售人員在簽字確認(rèn)新產(chǎn)品可以生產(chǎn)之后交給工廠生產(chǎn)。公司對(duì)工廠的考核指標(biāo)基本是產(chǎn)量與優(yōu)等率兩項(xiàng)核心指標(biāo)，兩項(xiàng)指標(biāo)都是指向成本的。為了降低成本，工廠必須進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，即一個(gè)編號(hào)產(chǎn)品最低排產(chǎn)量不能低于多少千平方。所以規(guī)模化生產(chǎn)已經(jīng)成為陶瓷行業(yè)生產(chǎn)的主旋律。

在市場(chǎng)需求旺盛的時(shí)候，“100噸級(jí)超大球磨機(jī)”、“7800噸壓機(jī)”、“四機(jī)一線”、“寬體加長輥道窯爐”、“四層干燥窯”、“日產(chǎn)20000方”這些概念大家都耳詳能熟。當(dāng)年的“一條窯爐、一個(gè)品種、一個(gè)規(guī)格、一種花色”的生產(chǎn)模式，把規(guī)模化推到了極致，讓人嘆為觀止。

確實(shí)那個(gè)階段也成就了個(gè)別企業(yè)，讓個(gè)別企業(yè)突飛猛進(jìn)地發(fā)展了一把，成為所謂的行業(yè)“航空母艦”。但此一時(shí)彼一時(shí)，陶瓷行業(yè)個(gè)性化時(shí)代的來臨，變通程度差的規(guī)模化成為了企業(yè)最大的包袱。

銷售專賣化

陶瓷的終端銷售從倉儲(chǔ)式、插架式、斜板式、專賣區(qū)式再發(fā)展到如今的專賣店式。

自從某品牌開始推行至尊店之后，陶瓷企業(yè)的專賣店越裝越大（從1000平方到3000平方，再到5000平方，現(xiàn)在10000平方的都有了），越裝越奢華（其奢華程度可以跟五星級(jí)賓館媲美），廠家給商家的專賣店補(bǔ)貼也水漲船高（原來補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)基本在1000元/㎡以下，現(xiàn)在基本到了1500-2000元/㎡了）。但是好景不長，隨著大店的不斷增加，“店大欺客”的效應(yīng)也在競(jìng)爭(zhēng)中逐步弱化，而大店經(jīng)營成本高企難下，管理瓶頸難以突破的弊端，在市場(chǎng)大環(huán)境不景氣的時(shí)候，越來越明顯。

很多經(jīng)銷商都感慨，近十年來做瓷磚確實(shí)賺到了一點(diǎn)錢，但這些錢幾乎都花在了專賣店建設(shè)（專賣店通常3年左右要重裝一次）及產(chǎn)品庫存上了（通常從廠家提貨1000萬的經(jīng)銷商的庫存保守都在600萬以上）。如果一次展廳裝修風(fēng)格錯(cuò)位，或者幾次產(chǎn)品備貨失誤（備了一些市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品），這就足以讓一個(gè)經(jīng)銷商“辛辛苦苦十幾年，一夜回到解放前”。

目前陶瓷行業(yè)現(xiàn)有的這種商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)很多，也很大。

首先，在開發(fā)上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向搞不準(zhǔn)，生產(chǎn)出來的東西基本都賣不掉，全部變成庫存品，也就是死貨。很多企業(yè)為了開發(fā)一個(gè)新品類，往往需要投入幾十甚至幾百萬元的設(shè)備改造費(fèi)用，一旦產(chǎn)品得不到市場(chǎng)的認(rèn)同，其設(shè)備改造的投入就打水漂了，其設(shè)備的再次改造價(jià)值也很小。

其次，在庫存上，很多產(chǎn)品開發(fā)出來得到市場(chǎng)的認(rèn)同后，工廠進(jìn)行大量生產(chǎn)，準(zhǔn)備充足庫存。但現(xiàn)在的市場(chǎng)說變就變，當(dāng)市場(chǎng)需求改變了，經(jīng)銷商倉庫與品牌倉庫的產(chǎn)品就成了滯銷品。通常銷售額2億元的品牌的庫存如果控制不好，那就是2億元以上了。如果企業(yè)的庫存不充足，經(jīng)銷商要這個(gè)沒有，要那個(gè)也沒有，那經(jīng)銷商基本就不跟你玩了。

另外，專賣店的投資成本也是很高的。

通常好一點(diǎn)的店面裝修費(fèi)用基本在2000元/㎡左右，經(jīng)營一個(gè)品牌300-500㎡的店，店面投資都在60-100萬元，再加上庫存，基本投資在150萬以上。這里還不算店面與倉庫租金、人員工資、市場(chǎng)管理費(fèi)等。然而你的店面裝修好了之后，幾乎三年要重裝一次！一是市場(chǎng)風(fēng)格變化需要，二是廠家新品推廣需要。換句話說，就是店面裝修費(fèi)用每年至少需要20-30萬元。其實(shí)店面再大，實(shí)景展示的效果再好，展示的數(shù)量與時(shí)效性都是非常有限的。所以，今后虛擬展示應(yīng)該會(huì)成為瓷磚專賣店標(biāo)準(zhǔn)的軟實(shí)力配置。

陶瓷行業(yè)的商業(yè)模式本身的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就非常大，市場(chǎng)預(yù)判基本也是靠賭。但是服裝行業(yè)與家具行業(yè)的商業(yè)模式似乎讓我們看到了今后的發(fā)展方向。個(gè)人認(rèn)為，陶瓷行業(yè)的商業(yè)模式會(huì)由現(xiàn)在的模式過渡到時(shí)裝行業(yè)模式，最終轉(zhuǎn)向定制模式，當(dāng)然這還有很長的路要走。這對(duì)陶瓷行業(yè)生產(chǎn)管理者的格局與智慧也是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。