恐龍曾經(jīng)統(tǒng)治地球，后來滅亡了，因為環(huán)境變了；家電賣場國美蘇寧曾經(jīng)人山人海，現(xiàn)在很難了，因為消費者變了，80后90后不再去線下，改去京東了；小虎隊（90年代的巨星）曾經(jīng)火爆，現(xiàn)在是TFboys，因為70后老了，95后小鮮肉時代來襲。

曾經(jīng)，家居建材生意火爆，2018年生意慘淡，因為環(huán)境變了，消費者變了。環(huán)境變化：毛坯房逐漸退出市場，精裝房走向成熟；新房交房高峰已過，存量房將占主導地位。消費者變化：原來是自己買主材，找裝修公司施工，現(xiàn)在是整裝一站式解決；裝修業(yè)主正從70后80后變?yōu)?5后，90后。

第一部分：毛坯到精裝，單品到整裝

我們按照毛坯房，精裝房，第一次裝修，第二次裝修將家居裝修分為4個大項象限。

第一個象限：毛坯單品

毛坯房時代，成就了歐派櫥柜，索菲亞衣柜這樣的單品冠軍。中國人有住房情節(jié)，第一次買裝裝修力求完美，所有東西都自己親力親為。但是最后發(fā)現(xiàn)裝修這個事情太費時間，太費精力。所以當大家第二次裝修的時候（或者第二次買房），業(yè)主裝修的需求發(fā)生了改變。

第四個象限：整裝時代

毛坯房第一次裝修是業(yè)主自己找裝修公司設計，施工，然后找不同的主材供貨，中間各種協(xié)調。二次裝修的業(yè)主因為有之前的裝修經(jīng)驗，會開始簡化流程。整裝滿足了這種需求，整裝將設計，施工，材料等全部集成，一站式解決。

現(xiàn)在通用的套餐模式，材料的品牌，規(guī)格，價格一目了然，讓消費者明明白白消費，做到省心省時省事省錢省精力。所以，我們看到傳統(tǒng)的家裝公司都開始轉型做整裝，歐派，索菲亞，尚品，東鵬，大自然等家具建材企業(yè)也開始轉型做整裝。只是大家的路徑，方法不一樣而已。

第二個象限：精裝配套

1、工程配套

精裝修時代，櫥柜是精裝標配，部分精裝房也標配衣柜。全筑股份主要業(yè)務就是做精裝修房配套業(yè)務，2017年營業(yè)收入46.3億。碧桂園旗下的現(xiàn)代筑美家居主要業(yè)務是給碧桂園做精裝修配套，據(jù)說已經(jīng)快百億規(guī)模。

碧桂園擁有物業(yè)資源，它的商業(yè)邏輯是消費者買我的房子，房子是一次性交易。相對于房屋交易，裝修更加高頻，所以碧桂園開始針對業(yè)主的二次裝修市場，其旗下有現(xiàn)代筑美，橙家，創(chuàng)喜邦盛等平臺來承接這個業(yè)務。

2、零售配套

尚品宅配，維意定制其實是滿足了精裝修配套（零售）的定制家具需求。2018年尚品宅配中報顯示，上半年成品家具配套銷售2.69億（2017年7.85億），銷售同比增長81%。

第三個象限：成品家具藍海

目前，精裝修標配櫥柜，衣柜等建筑附屬家具，但是電視柜，沙發(fā)等是不標配的，所以精裝修房很有可能是成品家具的藍海市場。

為什么這樣說？

首先，中國的精裝修市場才剛剛起步，發(fā)到國家精裝修占比80%，中國現(xiàn)在才整體配套才20%，一線城市50%。

其次，從產品角度分析，精裝修房里面一般櫥柜已經(jīng)標配，部分還標配衣柜。剩下的茶幾，鞋柜，沙發(fā)，床等家具是成品家具的優(yōu)勢。同時成品家具現(xiàn)在也在轉型做定制。成品家具的工藝成熟度，審美是比定制家具有優(yōu)勢的。因為很多定制家具企業(yè)（特別是小工廠）主要滿足了業(yè)主對空間利用的需求，審美，裝飾的能力是比成品家具要差一個級別。

當然，現(xiàn)在定制家具企業(yè)也在逐步完善，維意定制，我樂定制都在強調設計對家具的重要性。維意2018的廣告主題是“好設計”，我樂最新的廣告是“設計，讓家更美”。

再次，精裝配套也在升級，之前的精裝配套是千篇一律，戶型一樣，裝修風格一樣，現(xiàn)在很多精裝配套公司推出個性精裝，消費者可以選擇精裝的風格。而風格這個事情，主要靠軟裝+成品家具。

小結：第一象限向第四象限是裝修模式升級，單品到整裝；第二象限向第三象限是產品升級，滿足業(yè)主更好的精裝配套需求。

第二部分： 85后90后時代來臨，存量房時代怎么做定制

中國房地產市場的另外一個變化就是新房越來越少，存量房越來越多。從2000年到2016年中國房地產企業(yè)新開工房屋面積和商品房銷售面積的變化趨勢來看，2013年新開工房屋面積201207.84萬平方米，達到歷史峰值。開工面積和銷售面積大概有兩年的滯后期。

目前，中國房地產存量市場已經(jīng)非常龐大，據(jù)國務院發(fā)展研究中心的研究，2014年住房總量超過2.5億套，城鎮(zhèn)平均每戶住房套數(shù)達到1套。按照每年8%的重新裝修率計算，每年有2000萬套。

舊房市場越來越多，新房越來越少。根據(jù)索菲亞投資者記錄表上的數(shù)據(jù)，2018年索菲亞客戶訂單新房從73%降低到66%。同時二手房，翻新房呈增長態(tài)勢。

我們該如何開發(fā)舊房市場？新房時代，不管是毛坯還是精裝。我們家居建材的經(jīng)銷商可以通過小區(qū)推廣，電話營銷獲得目標客戶。但是老小區(qū)，我們如何知道誰家要裝修，誰家要換櫥柜？這是舊房時代很大的一個營銷課題。

我們按照消費者的代紀分為70后，80后還有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市場看實物，但是伴隨互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)成長的85后，90后他們更喜歡在手機上解決各種事情。

我們按照新房和存量房，70后80后，85后90后將上面的表格分為兩種趨勢解讀。

趨勢一、流量從線下建材市場轉向線上手機APP 

歐派，索菲亞在傳統(tǒng)建材市場的店面都是第一第二的位置，擁有極強的線下流量資源。尚品宅配和維意定制擁有新居網(wǎng)這個線上流量入口，因為尚品維意的母公司是軟件行業(yè)(圓方軟件)出身，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因。尚品宅配的微信粉絲量高達2000萬，遠高過同行。筆者曾經(jīng)試過關注尚品的微信公眾號，在后臺留言，2分鐘內一定是有客服聯(lián)系的。

趨勢二、家居裝修從賣產品模式向賣服務模式轉變

新房，不管是毛坯還是精裝，家居配套主要是解決產品交付問題。新房過后，家具壞了，下水不通，墻體開裂了，油漆掉了，這些都是要做服務。并且整裝的本質也是服務，從設計，選材，施工全部幫業(yè)主解決。

尚品HOMEKOO做整裝的一個優(yōu)勢就是擁有新居網(wǎng)這個互聯(lián)網(wǎng)引流平臺，可以從線上引流。這個符合85、90后的消費者行為。如何找到50后，60后，70后呢？當然，他們也是可以從線上找到。但是線下有沒有機會呢？

我們來看下吃飯問題的新零售案例。吃飯問題的傳統(tǒng)解決方式是去菜市場，線上的解決方式是天貓京東超市送貨上門；社區(qū)店是錢大媽模式，解決了大爺大媽們買菜的便利性，并且突出“不賣隔夜肉”的品質保障；馬爸爸做的盒馬鮮生，可以線上下單送貨上門，也可以現(xiàn)場購買，現(xiàn)場吃，更進一步。

裝修問題如何通過新零售，新物種來解決呢？傳統(tǒng)模式是去建材市場找主材商，找裝修公司；線上模式是京東天貓；拎包入住是在新房小區(qū)（精裝修）里做樣板房；愛空間這樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝通過線上獲客，線下展廳看樣，線下交付的方式來完成整裝。

問題是，不是所有整裝公司都有線上能力，并且線下的展廳也離業(yè)主比較遠。這時我們是否可以開個社區(qū)店？這個社區(qū)店甚至就在小區(qū)里面（小區(qū)店鋪或者小區(qū)非店鋪房屋），離裝修業(yè)主非常近，同時這個社區(qū)店除了可以用來做整裝展廳，還可以以民宿的方式來出租賺錢？

筆者的一個朋友在廣州開了個社區(qū)維修店，這個店就在小區(qū)門口，主要業(yè)務是小區(qū)下水漏了，小區(qū)墻面粉刷等小修小補。通過這種比裝修高頻的快修業(yè)務來獲取用戶，和用戶做朋友，用戶后期的局部裝修，整裝需求自然就來了。整裝里面部分房間做成民宿，民宿一來可以出租，二來可以作為不同風格的樣板間。

民宿做樣板間，不僅民宿可以盈利，還可以省下傳統(tǒng)家居建材費用超高的房租，裝修，樣板費用。能省成本就是賺錢。

當然，進軍舊房市場也有很多途徑，比如歐派就在小區(qū)里面打廣告。可以說，得舊房者得天下，舊房裝修一定是服務模式：快修+局裝+整裝。

毛坯房時代，歐派，索菲亞崛起，精裝時代，拎包入住興起，存量房時代，整裝必將取代單品，線上獲客的尚品HOMEKOO，線下社區(qū)店的小胖快修都是行業(yè)的探索。

家居建材行業(yè)今年日子特別不好過，因為時代變了，消費者變了，家居建材的廠家和經(jīng)銷商也要不斷變化以適應新時代的要求。行業(yè)大哥——歐派也是努力改變自己，我們從歐派2018年中報的數(shù)據(jù)可以看出歐派的調整。

第一、工程增長78.83%——2018年上歐派工程實現(xiàn)6.034億元，2017年上為3.375億元。

第二、電商增長80%——電商報告期內增長超80%，全年電商目標業(yè)績?yōu)?5億左右。

第三、直營商場增長7.23%——歐派直營商場在廣州，2018年上實現(xiàn)銷售收入1.08億元。

第四、櫥柜整裝渠道訂單占零售訂單比例為10%。

財報內容顯示：“加快經(jīng)銷商整裝拓展與合作，實現(xiàn)整裝供應服務商角色轉變。以櫥柜事業(yè)線為例，在約60%左右商場開展整裝渠道的情況下，整裝訂單占全國零售訂單超10%；” 

作為傳統(tǒng)建材市場的老大，歐派發(fā)力電商是為了滿足85后90后的消費場景，發(fā)力工程是適應精裝工程配套的市場，2017年開始推廣的19800元全屋定制套餐針對的是精裝配套市場。櫥柜零售渠道全面和整裝渠道對接，也是大勢所趨。